青木股份（301110）2021年年度董事會經營評述內容如下：
一、報告期內公司所處行業情況
公司需遵守《深圳證券交易所上市公司自律監管指引第4號——創業板行業信息披露》中的“電子商務業務”的披露要求：一、報告期內公司所處行業發展概況和所處行業地位公司的主營業務是為國內外優質品牌提供電子商務綜合運營服務。根據中國證監會發布的《上市公司行業分類指引》（2012年修訂），公司所屬行業為“I信息傳輸、軟件和信息技術服務業”。根據國家統計局國民經濟行業分類標準（GB/T4754－2011），公司屬于“I信息傳輸、軟件和信息技術服務業”之“64互聯網和相關服務”。（一）電子商務服務業發展概況1、行業保持穩步增長，市場規模再上新臺階電子商務服務業是伴隨電子商務發展而逐漸興起的一種新興服務業，是為促進電子商務各項活動順利開展所提供各種專業服務的集合體。伴隨電子商務市場的快速發展和市場結構進一步優化，線下消費品牌加速線上布局，社會分工逐步細化，協同發展成為電子商務的重要發展方向，大量電子商務服務商伴隨著線下企業線上化轉型興起。近年來，中國電子商務服務業持續穩步增長，市場規模不斷擴大，2020年全年電子商務服務業營業收入達5.45萬億元，同比增長21.88%。其中，電商交易服務收入為1.15萬億元，增速為36.33%，支撐服務領域中的電子支付、電商物流、信息技術等服務營業收入逆勢增長，為2.10億元，增速16.73%，衍生服務領域業務營業收入持續增長，為2.21萬億元，增速20.30%。2、電子商務服務業日趨多元化和專業化，打開更高發展空間電子商務服務業為電子商務交易提供交易服務、支撐服務、衍生服務三類服務。交易服務是電子商務服務業的核心業務，主要包括B2B交易服務、B2C交易服務和C2C交易服務三種類型，主體是天貓、京東等電子商務平臺企業；支撐服務是確保電子商務活動順利完成的基礎支撐體系，包括電子支付服務、物流服務、信息技術服務三種類型；衍生服務是指伴隨著電子商務應用的深入發展而催生的各類專業服務，有著較高的服務水平及技術含量，如電子商務代運營服務、電子商務品牌服務、電子商務咨詢服務、電子商務教育培訓服務、電子商務安全服務等。電子商務代運營服務是為企業提供全托式電子商務服務的一種模式，即指傳統企業以合同的方式委托專業電子商務服務商為企業提供部分或全部的電子商務運營服務。目前，電子商務代運營基本涵蓋了線上運營的全部流程，從網站建站、營銷推廣、店鋪運營等前端服務到倉儲物流、IT技術、售后管理等后端服務，幫助品牌商進行線上零售、渠道分銷或品牌策劃，為品牌商提供快捷便利的整套服務。得益于電子商務的快速發展，電商代運營行業中的品牌電商服務市場保持高速增長，不斷涌現出一批優秀代運營商。另外，隨著抖音等新興電商平臺興起，越來越多的品牌也從原來的天貓、京東等傳統電商平臺擴展到了抖音等新興電商平臺，為線上電子商務銷售增長和電子商務代運營服務打開了新的增長空間。（二）行業市場競爭格局電子商務服務商協助對接品牌商和消費者，打通電商鏈路，在電子商務產業鏈中具有重要的產業鏈地位和核心價值。隨著中國消費者需求的爆炸式裂變和增長，越來越多的全球品牌需要在電商平臺落地，給服務商創造了更多發展空間。作為中國最重要的面向品牌和零售商的第三方在線及移動商業平臺，天貓吸引了超過150,000家品牌和零售商入駐，成為各大電子商務服務商的兵家必爭之地。天貓運營服務商（TmallServiceProvider）是通過天貓資質審核，在電商領域具有一定硬件和軟件能力，為品牌商提供其天貓店鋪全部或部分的電子商務外包運營服務的第三方服務群體。據2018年天貓服務商峰會介紹，服務商承接了天貓50%的店鋪，為天貓GMV貢獻1,500億元。電子商務服務業屬于相對開放性領域，基礎服務的技術門檻不高，大量中小型企業在行業發展初期涌入市場，單憑代理少數品牌和提供店鋪設計、訂單管理、倉儲配送等同質化、可替代的基礎性服務即可取得一定的經營業績，各類小規模服務商數量眾多，供給較為分散。隨著整個電商運營環境的劇烈變化，國內外知名品牌紛紛進駐電商市場，天貓提供給品牌商的價值已貫穿了品牌業務的方方面面，服務商所提供的服務已不局限于單純賣貨，而是覆蓋了店鋪經營、品牌營銷、消費者運營、供應鏈、數據運營等諸多方面，讓品牌商得到極大的價值提升。目前，電商服務行業已經形成規模龐大的細分服務體系，各細分領域均有領先的服務商出現，行業集中度提升。根據《天貓生態服務商報告》，經過十幾年的快速發展，已有26家天貓生態服務商年GMV超過10億元，15家服務商年GMV甚至超過20億元。天貓及其他電商平臺正逐步打造內容生態，逐步從單純的線上銷售中心，升級成為線上線下（300959）一體化的營銷中心、會員中心和運營中心，意味著電子商務服務業的市場需求將持續擴大，2019天貓生態服務商大會宣布，未來三年天貓服務商規模將翻兩倍，創造5,000億市場規模。在市場規模擴大的同時，預計行業集中度將進一步提升，根據天貓最新計劃，將通過扶持50家10億規模服務商、建立服務商聯盟、提供服務商認證機會等方式，打造優質生態服務商。（三）行業技術水平和技術特點1、行業技術水平電子商務服務業的技術主要體現在數據處理、數字營銷、供應鏈管理、交互界面四個方面，數據處理通過對消費者全生命周期數據的獲取、存儲、分析，實現消費者洞察；數字營銷通過不同媒介、不同展現形式實現消費者觸達；供應鏈管理高效聯動前端商品采購入庫、中端倉儲及訂單處理、后端銷售配送；交互界面實現線上店鋪個性化商品推薦和推廣展示。互聯網和信息化的技術進步是電子商務服務業持續發展的關鍵推動力。電子商務企業技術創新持續深化，大數據、物聯網、人工智能、區塊鏈等新技術在電商產業鏈中應用更為深入，驅動電子商務服務質量和服務體驗持續提升，電子商務服務傳統產業轉型升級能力進一步增強。2、行業技術特點（1）數據處理電商業務的開展依托于大數據的挖掘和利用。大數據技術是數據分析的前沿技術，包含大數據采集、大數據預處理、大數據存儲、大數據分析四個環節。大數據采集即對各種來源的結構化和非結構化海量數據（603138）進行收集；大數據預處理包括數據清理、數據集成、數據轉換、數據規約，旨在提高數據質量；大數據存儲指用存儲器，以數據庫的形式，存儲采集到的數據的過程；大數據分析是技術的核心，從可視化分析、數據挖掘算法、預測性分析、語義引擎、數據質量管理等方面，對雜亂無章的數據進行萃取、提煉和分析。通過應用大數據技術，電子商務服務商可提升市場、行業、產品分析的針對性和有效性，以及在營銷推廣、品牌運營和產品設計等方面的能力水平。大數據挖掘和處理能力的提升，是服務商提供后續全生命周期運營服務的基礎，有利于切實提高服務的附加值，支持品牌最終銷售達成。（2）數字營銷數字營銷是借助互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式。數字營銷基于明確的數據庫對象，通過數字化多媒體渠道，比如電話、短信、郵件、網絡平臺、社交媒體等，實現營銷精準化，營銷效果可量化、數據化。電子商務服務商獲取消費者數據并處理分析后，基于獲取流量到銷量轉化的數據，以及消費者的個人基礎信息、消費習慣、交易數據、活動熱力圖等，生成消費者用戶畫像和購物軌跡，及時準確做出商品規劃和市場營銷方案；同時通過獲取消費者消費后評價，完善相關售后服務，推出會員服務，促進消費者的回購和相關產品的交叉銷售。（3）供應鏈管理供應鏈管理指使供應鏈運作達到最優化，以最少的成本，令供應鏈從采購開始，到滿足最終客戶的所有過程。供應鏈管理涉及網絡連接技術、數碼成像技術、二維條碼技術、實時定位技術、RFID技術、遠程管理技術等，近年各種技術的急速發展也使得供應鏈管理的效率大幅度提高。電子商務服務商通過OMS、WMS系統實現對各項業務環節的統一高效管理，實現采購、倉儲、物流和銷售等環節的管理優化和效能提升，根據智能銷售預測制定采購計劃，優化庫存倉儲物流周轉效率，提升訂單履行效率，為消費者提供流暢、高效的購物體驗，形成消費主導、靈活快反的供應鏈。（4）交互界面交互界面是人和計算機進行信息交換的通道，線上店鋪通過電商平臺界面向消費者提供信息，進行品牌和商品的呈現。電商平臺和服務商通過設置個性化推薦、品牌推廣、商品促銷、購物引導等交互界面，創作兼具吸引力和藝術價值的視覺作品，吸引消費者停留，引導消費者購買。（四）行業經營模式1、電商銷售服務電商銷售服務分為代運營、分銷、零售三種模式。代運營模式指服務商接受品牌商委托，代為運營其在電商平臺的品牌店鋪，提供全方位的電子商務綜合服務。服務商根據提供的不同服務向品牌商收取運營服務費，盈利主要來源于服務費與人力等投入的差額；分銷模式指服務商協助品牌商進行渠道管理，向品牌商或其授權代理商采購商品后，銷售給京東自營、唯品會等第三方B2C電商平臺或其他分銷商，盈利主要來源于產品銷售價格與采購成本的差額；零售模式指服務商獨立運營自有線上店鋪，向品牌商或其授權代理商采購商品后，直接銷售給終端消費者，獨立承擔店鋪運營、營銷推廣等職能，盈利主要來源于銷售價格與采購成本的差額。2、品牌數字營銷品牌數字營銷業務中，電子商務服務商開展全域整合營銷活動，基于品牌商的營銷需求，以提升品牌知名度和美譽度為目標提供綜合性營銷服務，該業務以塑造品牌形象、推動品牌傳播為目標，聯動電商平臺和其他廣告投放渠道為品牌電商銷售引流。業務內容包含為客戶提供方案策劃、創意設計、素材制作、線下活動、媒介采買等一類或多類服務。服務商與品牌商針對具體營銷推廣內容簽訂合同，向品牌商收取營銷策劃服務費，盈利主要來源于服務費與人力、素材制作、資源采購等投入的差額。3、技術解決方案及消費者運營服務技術解決方案方面，公司根據電商銷售的業務環節，向品牌商提供不同的解決方案，支持電商銷售自動化，盈利來源為技術解決方案銷售收入。消費者運營服務從消費者需求出發，數字化重構“人”、“貨”、“場”，實現貨品從普適性到獨特性的轉變。具體來說，把消費者從簡單的流量數據點轉變成為有不同標簽屬性的消費者數據資產，針對不同消費者制定精準運營和營銷策略，以提升消費者忠誠度和粘性。消費者運營服務為新興業務理念，行業內尚未形成成熟的業務形態。（五）公司所處行業地位公司作為行業領先的電子商務服務商，為國內外知名品牌提供一站式綜合電商服務。經過多年的行業沉淀和積累，公司現已發展為中國電商服務行業頂級的服務商之一，尤其在大服飾行業內優勢明顯，是大服飾行業最具口碑的服務商之一。公司屢次獲得天貓、京東等電商平臺的服務商殊榮，是首家同時擁有天貓六星資質和天貓國際紫星資質的服務商。公司2014年起多次獲得天貓“金牌淘拍檔”稱號，2018年至2021年連續被評為“天貓六星服務商”（天貓平臺最高級別），是“天貓國際紫星服務商”（天貓國際平臺最高級別）；公司獲得“天貓服飾-品牌營銷綜合型服務商”、“天貓消費者運營優秀推薦服務商”、“京東數坊進階能力認證”等資質認證；獲得“2017年度最佳天貓合作伙伴”、“品牌營銷金服獎”等獎項；公司代運營店鋪被京東授予“2018年最佳銷售合作獎”、“2019最佳經營店鋪獎”等獎項。除了電商平臺的認可，公司也收獲了來自國家及政府行業機構的肯定，被商務部評為“2017-2018年度國家級電子商務示范企業”公司憑借在大服飾領域的國內外品牌運營經驗、國內外知名品牌的數字營銷成功案例、全渠道的消費者數據中臺“數據磨坊”、“青木OMS”系統及倉儲物流配套服務，獲得品牌商廣泛認可。公司自2011年涉足電商行業以來，每年業務量保持快速增長，先后服務國內外100多個知名品牌，包括Skechers、ECCO、Zara Home、Emporio Armani、APM、Samsonite、FION、ACNEStudios等。2021年，公司蟬聯“天貓六星服務商”及“天貓國際紫星服務商”，均為天貓平臺最高級別；公司榮獲“2021年度天貓母嬰親子最佳數據服務商”，助力服務品牌小熊電器（002959）斬獲“最佳會員營銷銀獎”，獲評阿里巴巴“2020代運營淘拍檔”、阿里媽媽六星服務商認證。二、報告期內公司從事的主要業務公司需遵守《深圳證券交易所上市公司自律監管指引第4號——創業板行業信息披露》中的“電子商務業務”的披露要求：（一）主營業務情況公司主營業務是為全球知名品牌提供一站式綜合電商服務。公司以成為“數據和技術驅動的零售服務專家”為愿景，通過洞察零售市場變化，利用數據和技術賦能，為品牌商提供單項或綜合電子商務服務，助力品牌提升中國市場的知名度和美譽度，擴大市場份額。公司主營業務涵蓋電商銷售服務、品牌數字營銷、技術解決方案及消費者運營服務三大板塊，具體服務內容包括電商代運營服務、渠道分銷、電商渠道零售、品牌數字營銷、技術解決方案、消費者運營服務等。司擁有眾多國內外優質客戶，包括Skechers、ECCO、Bershka、ZaraHome、EmporioArmani、APM、Samsonite、FION、ACNEStudios等知名品牌，公司合作品牌涵蓋服裝、箱包、鞋履、配飾、母嬰、美妝、寵物食品等類別，在大服飾領域優勢明顯。（二）主要產品及服務的及基本情況1、電商銷售服務電商銷售服務是公司的核心業務，指公司為品牌商提供單環節、多環節甚至全鏈路的電子商務運營和銷售服務。公司綜合評估品牌商的行業競爭力、銷售趨勢、品牌資產基礎等因素，協助品牌商制定電商渠道的商品策略、渠道策略、營銷策略，規劃品牌在電商渠道的生意發展計劃，并組織團隊提供運營和銷售服務，幫助品牌提升品牌力、商品力、銷售力。電商銷售服務包含電商代運營、渠道分銷、電商渠道零售三種業務模式：（1）電商代運營電商代運營指公司為品牌商在天貓、京東、抖音等電商平臺上的官方旗艦店提供綜合運營服務，具體包括品牌定位、商品規劃、人群及流量運營、視覺設計、整合營銷、客戶服務及管理、倉儲物流、技術支持等服務，品牌商可根據自身需求選擇上述服務中的單環節、多環節或全鏈路服務，該類服務模式下，店鋪所有權歸屬品牌商，公司無需向品牌商采購商品，不承擔庫存風險。公司利潤來源為服務收入和成本之間的差額。公司收入主要為服務費收入和倉儲物流收入，服務費的收取方式包括固定服務費、固定服務費+變動服務費、變動服務費三種，其中固定服務費的定價主要根據公司對運營店鋪投入的人力、物力和財力確定，變動服務費的定價通常根據實際銷售金額乘以約定的服務傭金率計算確定。公司成本主要包括為提供代運營服務發生的人力成本和倉儲物流成本。電商代運營的具體服務內容如下：①品牌定位及競爭策略制定公司根據品牌所處行業的發展趨勢及競爭格局，結合對品牌自身發展階段、優劣勢的研判，洞察品牌的特點和定位，據此制定品牌階段性的目標和配套的競爭策略，如產品策略、營銷推廣策略、市場拓展策略等。公司在日常運營中，根據以上策略制定品牌的短周期銷售計劃并落實執行，推動品牌銷售目標的有效達成。②商品規劃與執行公司服務的品牌主要聚焦在大服飾行業，大服飾行業具備典型的商品驅動特征，要求品牌商深入市場，精準把握商品銷售趨勢，挖掘商品的銷售機會并整合供應鏈。公司憑借敏銳的市場嗅覺和高效的數據分析能力，為品牌商提供商品規劃和運營建議，以適應快速多變的在線銷售環境，助力品牌商設計并生產符合消費者喜好的商品，提高品牌的商品競爭力，進而提升銷售業績。公司梳理品牌的不同商品線，挖掘商品特色和關聯性，識別商品現有定位；之后通過商品銷售信息、市場前瞻性行業研究、競品屬性和市場反饋，識別消費者偏好，判斷市場需求，輸出商品企劃，快速反饋給供應鏈；新品發布后，公司分析商品銷售情況和消費者反饋，復盤商品開發策略。③人群及流量運營伴隨電商行業逐步發展到成熟階段，電商平臺的流量紅利見頂，如何吸引現有電商用戶并提高銷售轉化率成為品牌商關注重點。公司通過洞察品牌消費者特征及流量渠道的變化，明確品牌目標人群，規劃流量獲取的媒介及渠道，通過電商平臺提供的直通車、鉆石展位、品銷寶、淘寶客、京選展位、京東快車等推廣工具進行站內廣告投放，提升品牌的流量獲取效率。公司協助品牌商策劃并執行電商平臺內的引流活動，吸引消費者觀看和購買。公司電商代運營服務店鋪主要集中在天貓和京東平臺，市場推廣和引流活動也集中于上述平臺，主流電商平臺擁有海量用戶和流量，公司借助平臺提供的推廣工具進行引流和推廣，但具體的市場推廣和引流活動支出是由品牌方承擔，公司不承擔相關費用支出。④視覺設計公司在服務品牌初期，對品牌進行深入調研和分析，明確品牌定位和視覺風格，輸出整體視覺策略，通過品牌包裝、店鋪形象、互動直播等視覺傳達方式塑造并傳播品牌形象，公司提供的服務包括商品圖片/視頻拍攝，宣傳短視頻制作，店鋪首頁、活動頁、詳情頁、投放素材設計等。為了更好地提供視覺設計服務，公司設立了自有攝影中心，同時有多個合作外部基地用于外景或者外部棚拍。公司協助品牌商梳理電商視覺規范，并在符合規范要求的基礎上結合公司運營經驗，幫助品牌進行各種頁面的制作，以提升運營效率。具體來說，公司負責店鋪的視覺設計，包括商品及店鋪圖片、店鋪首頁設計、二級頁面及商品詳情頁面設計等，以及根據品牌方要求為上架產品拍攝和編輯圖片、完成文字描述和價格、庫存和分類設置及其他信息設置。⑤整合營銷公司為品牌商提供站內外營銷策劃及推廣服務。公司通過店鋪整體設計、品牌宣傳片播放、商品陳列等方式直觀展現品牌形象，吸引消費者點擊和關注，擴大品牌影響力；通過定期舉辦聚劃算等促銷活動，以首頁展示、精準推送、低價團購等方式，促進消費者購買；通過微淘、品牌號、淘寶直播等品牌內容渠道開展內容營銷，整合品牌的明星資源、新品資源、產品設計靈感、優質買家分享等素材，創造傳播內容，吸引消費者觀看及點擊，形成品牌與消費者間良好的互動和粘性。在大型活動階段，如“雙十一”、“雙十二”、“618”等電商購物促銷節點，公司也會提供營銷策劃方案，協助品牌商整合各類營銷資源，支持和配合營銷活動的執行，推動品牌營銷資源更好地與電商銷售結合。該環節中，公司主要通過平臺內推廣工具的使用，結合部分站外投放，全方面提高品牌、產品曝光量、提高店鋪訪問量及訪問轉化率，提升店鋪整體運營效率，促進消費者購買。⑥客戶服務及管理公司在廣州和桂林分別設置了客戶服務中心，進行線上客戶的銷售和服務接待工作。客戶服務分為售前、售中、售后環節，售前環節接待線上客戶的商品咨詢，促進銷售達成，售中環節接待已經下單客戶的物流或訂單咨詢，售后環節主要接待購買后的用戶在退換貨方面的咨詢，妥善解決問題，提升客戶滿意度。客戶服務包含會員招募、日常互動及客戶營銷等環節。公司通過不同周期的營銷策略及招募策略吸引粉絲和會員，日常與會員進行高質量的互動，向會員傳遞品牌動態、商品活動等信息，在特別的營銷節點，公司組織針對性的營銷活動回饋，促進會員粉絲的加入、購買和回流。良好的服務態度、豐富的會員活動和及時的響應速度有利于提升消費者購物體驗，強化消費者購買意愿，促進銷售達成。⑦倉儲物流公司目前的倉庫設于杭州余杭和富陽，為品牌商提供全國范圍內的電商倉儲物流服務。公司擁有全渠道IT訂單管理能力，通過OMS、WMS系統跟蹤銷售情況和實時庫存，提供匹配精細化運營的倉儲管理服務和及時高效的物流配送服務。公司根據訂單詳情匹配發貨計劃，自動選取成本及配送時間最優的配送供應商，全程跟進付款、接貨、物流跟蹤、質檢入庫、產品上架、出庫、簽收、收款、退貨等流程，實現商品效期管理、庫齡管理和商品倉內庫位管理。公司負責執行商品的倉儲和配送，接收商品并進行檢查和驗收，保證符合要求的儲存條件及備貨數量，負責發貨（包括包裝和貨運）、訂單處理和跟蹤、退換貨等工作。公司通過青木OMS系統實時追蹤產品庫存，保證庫存數量足以支持日常銷售，根據銷售情況向品牌方提出供貨建議，并及時處理消費者針對購買產品向店鋪提出的售后服務和退換貨要求。⑧技術支持服務公司自研OMS系統、商品自動化上架系統、圖片處理系統、智能化BI支持系統等IT系統，通過智能化運營銜接不同業務環節，助力品牌實現信息化解決方案，提升店鋪運營效率，降低店鋪運營成本。（2）渠道分銷渠道分銷指公司基于品牌商或其代理商分銷授權，向其采購商品后，分銷給唯品會、京東自營等第三方B2C電商平臺或其他分銷賣家。下游為B2C電商平臺時，公司通常需提供整合營銷、店鋪運營、客服支持等服務。對于其他分銷賣家，公司僅向其分銷商品，不提供運營支持服務。該類業務模式下，公司向品牌商或其代理商采購商品，承擔庫存風險。公司盈利模式為商品購銷差價并扣減銷售物流費后的差額。（3）電商渠道零售電商渠道零售指公司基于品牌商或其代理商的授權，向其采購商品后，通過公司自有店鋪直接銷售給終端消費者，公司擁有線上店鋪所有權并提供與電商銷售相關的全部服務。該類業務模式下，公司需要承擔采購商品的庫存風險，需要根據品牌定位制定并執行詳細的銷售計劃。公司盈利模式為商品購銷差價并扣減銷售物流費后的差額。2、品牌數字營銷品牌數字營銷指公司為品牌商提供品牌傳播策劃及執行服務。公司根據品牌商訴求，提供單項或整合的品牌數字營銷服務，如大型營銷活動策劃及執行、自媒體運營、直播、社交平臺推廣等，以加強消費者觸達，提升品牌曝光度和影響力，提高消費者對品牌的認知度和好感。公司收取的服務費與項目服務采購成本、人力成本的差額，構成品牌數字營銷業務的盈利來源。公司基于平臺數據和前瞻性行業報告分析市場偏好，根據品牌銷售記錄洞察消費者特征，構建詳細的用戶畫像；同時結合品牌特性與消費者行為習慣，輸出橫跨線上線下傳播平臺的整合營銷方案，并提供傳播內容創作、渠道投放、線下營銷活動實施等服務，助力品牌價值提升。公司品牌數字營銷業務覆蓋站內各類營銷IP（超級品牌日，超級品類日，天貓歡聚日等）、各類平臺營銷頻道（小黑盒，有好貨，微淘等）和站內外社交媒體平臺（小紅書、微博、微信、抖音等）。品牌數字營銷具體服務項目包括：（1）品牌營銷傳播策劃公司基于品牌的市場環境、消費者特征、品牌定位、營銷目標、預算約束等基礎條件，對傳播內容、創意設計、活動機制、媒介渠道、資源分配進行統一規劃，協助品牌制定針對新品上線、營銷活動或日常傳播等場景的品牌營銷傳播策略，包含傳播的品牌精神、產品載體、目標人群、傳播渠道、傳播創意、傳播方式等。（2）傳播內容創作為更好的塑造品牌形象，傳播品牌價值，公司會根據品牌營銷或商品發布需求，配合營銷活動形式和傳播渠道，制作各類宣傳素材和營銷互動工具，包括品牌/產品宣傳視頻、H5活動傳播素材、AR互動工具等。公司憑借專業能力，對品牌在不同渠道呈現的形象進行統一的設計，以保證整體素材質量，更好地向消費者傳遞品牌信息和品牌價值。（3）大型營銷活動的策劃及實施近年來，電商平臺紛紛推出營銷IP活動，如天貓平臺的超級品牌日、超級品類日、妙想日等，京東平臺的超級品牌日，唯品會平臺的品牌巨獻日、超級品牌日等，成為品牌商宣傳品牌形象、提升商品銷售的重要陣地。公司承接品牌商各類營銷IP活動的專項營銷策劃和執行，提供各類營銷IP活動的創意方案設計，協助品牌商整合其內部營銷資源，提供平臺PK、活動組織實施、媒體投放等營銷服務。（4）新媒體投放公司通過自媒體平臺、直播平臺、社交媒體等新興渠道開展品牌數字營銷服務。公司為品牌商提供微信公眾號、微博品牌號、小紅書品牌號等自媒體賬號運營服務，通過輸出高質量的創意及內容，增加與消費者的日常互動，強化品牌形象的有效輸出。公司與達人主播合作，提供店鋪自播服務及達人直播服務，擴大品牌的消費者認知度。公司對接優質博主，在電商平臺的內容渠道和社交媒體渠道進行推廣，投放渠道包括有好貨、頭條清單、小紅書、抖音、微博、微信、B站等。3、技術解決方案及消費者運營服務品牌零售的數字化能力建設分為兩個階段。第一階段是業務在線化的實現，品牌商聚焦線上電商渠道的建設和數字媒體的應用，以提升商品線上銷售的規模和效率。第二階段是對數據驅動的業務智能化的探索，隨著電商流量增長瓶頸凸顯，品牌商越加重視對品牌核心數據資產進行收集匯總、深度分析和運營，以期不斷提升電商甚至線下銷售各環節的效率，洞察品牌生意成長的潛在機會。公司緊跟行業的數字化浪潮，結合新技術的應用重構傳統的業務模式，技術賦能品牌商數字化轉型，進而實現銷售增長。第一階段，公司為品牌商提供支持電商銷售的解決方案，通過研發建設和持續完善專業的電商自動化運營系統，確保品牌商各項線上業務的精細化管理和順利推進，提高運營效率和效果；第二階段，公司創新開拓消費者運營服務業務，利用自主研發消費者數據中臺“數據磨坊”及第三方工具，協助品牌商收集、清洗、分析及應用消費者數據，以實現更精細化的消費者洞察，實現全鏈路的會員營銷及運營管理，從而實現消費者數據資產對品牌長期價值最大化。技術解決方案業務，若客戶需求為標準化需求，則標準化的IT系統即可滿足，公司在相關系統完成銷售安裝調試后一次性確認收入；若客戶需求為個性需求，公司需要根據客戶需求，在標準化IT系統的基礎上進行個性化開發定制，定制化系統在定制開發期內按照進度收款并確認收入。成本主要包括軟件開發相關的人力成本和外包成本，收入和成本之間的差額為盈利來源。消費者運營服務業務，向客戶收取的各項服務費為收入的主要來源，成本主要是提供消費者運營服務的人力成本和短信采購成本，收入與成本的差額是盈利來源。（三）公司盈利模式1、收入確認具體方法（1）電商銷售服務收入確認原則：電商代運營模式：公司在每月銷售完成后按照與品牌商（客戶）約定的固定金額和/或按照各電商平臺實際回款金額（即銷售收款金額扣除退貨款金額）扣除約定費用后的一定比例計算確認月度運營服務費收入。渠道分銷模式：公司根據不同的客戶類別分別確認收入：對非買斷式平臺客戶（主要為唯品會、京東）在平臺客戶對外銷售后，公司于期末根據經雙方確認的當期對外銷售清單確認收入；對其他客戶（主要為天貓、淘寶、京東等平臺的中小賣家和線下分銷商客戶），通常在公司將產品發給分銷商（以下稱為非一件代發業務）并由其確認收貨后，公司根據分銷商簽收記錄確認分銷收入；但在少部分情況下，公司的分銷商委托公司直接將產品發送至其指定的下游終端消費者（以下稱為一件代發業務），在該情形下，公司已履行完合同約定的履約義務，因此由實際收到產品的分銷商下游終端消費者確認收貨后，公司根據終端消費者的簽收記錄確認分銷收入。電商渠道零售模式：消費者（客戶）在電商平臺上購買公司的商品并確認收貨后，公司電商平臺賬戶會自動收到貨款，并生成收款記錄，公司每月末根據電商平臺對賬單顯示的收款金額確認收入。（2）品牌數字營銷業務：對收取固定服務費的品牌數字營銷業務，公司根據每月應收取的服務費按月確認收入；對其他品牌數字營銷，公司與客戶協商確定服務內容和服務范圍并提交活動方案，于相關服務完成并經客戶確認后確認收入。（3）技術解決方案業務：若客戶需求為標準化需求，則標準化的IT系統即可滿足，公司在相關系統完成銷售安裝調試后一次性確認收入。若客戶需求為個性需求，公司需要根據客戶需求，在標準化IT系統的基礎上進行個性化開發定制，定制化系統在定制開發期內按照進度收款并確認收入。（4）消費者運營服務業務：對收取固定服務費的消費者運營服務業務，公司根據每月應收取的服務費按月確認收入；對其他消費者運營服務業務，公司與客戶協商確定服務內容和服務范圍并提交活動方案，于相關服務完成并經客戶確認后確認收入。2、成本確認具體方法（1）電商銷售服務成本確認具體方法：電商代運營模式：按月歸集所運營品牌店鋪人工成本以及服務過程中的倉儲物流成本。其中，專崗人員人工成本直接歸集到品牌店鋪運營成本中，對于少部分負責多個品牌店鋪運營管理的項目經理人員人工成本，根據其工時占比在各個品牌店鋪成本之間進行分攤；倉儲物流成本僅歸集和核算根據合同約定需由公司提供倉儲物流服務的代運營客戶所發生的相關成本，其中倉儲成本，每月由倉儲物流專員根據不同品牌所使用的倉儲面積、所耗用的勞動用工等情況歸集和分攤到不同的品牌，經品牌項目人員確認后，由倉儲會計再次審核錄入成本進行成本結轉；物流服務成本為公司向第三方物流快遞公司采購物流服務發生的成本，直接按所服務的品牌歸集到相應的成本項目。渠道分銷及電商渠道零售模式：商品成本按照月末一次加權平均法進行結轉；銷售(履約)過程中發生的物流快遞費直接計入所銷售商品的成本。此外，當公司滿足供應商返利條件且返利金額足以可靠計量時，公司會根據與品牌方約定的返利條款沖減該品牌對應的存貨成本及營業成本。（2）品牌數字營銷業務：品牌數字營銷業務的成本由項目服務成本及人工成本所組成，其中項目服務成本主要包括采購廣告、網絡流量、明星推廣等。對該等成本，公司按項目進行歸集。公司有專門的部門及人員負責品牌數字營銷業務的開展，各項目的人工成本按員工實際投入工時的比例進行分攤。（3）技術解決方案業務：按月歸集專門從事技術解決方案的員工人工成本，此外按項目歸集技術服務費等其他成本，待相關服務完成并經客戶確認后確認收入，同時一并結轉上述成本。（4）消費者運營服務業務：公司根據合同約定的單價并定期與客戶核對實際使用短信數量，據此確認短信服務費收入，相應的短信服務成本按與收入配比的原則同步進行結轉；公司有專門的部門及人員負責消費者運營服務業務的開展，各項目的人工成本按員工實際投入工時的比例進行分攤；技術服務費按項目進行歸集核算，待相關服務完成并經客戶確認后確認收入，同時一并結轉上述成本。（四）報告期內收入情況1、主營業務收入的構成報告期主營業務收入合計數增長35.58%，增長主要來自于電商代運營服務、渠道分銷和電商渠道零售業務。其中電商代運營服務收入增長47.61%，得主要得益于公司積極拓展合作新店鋪帶來的增量以及原有主要合作店鋪的持續增長；渠道分銷業務和電商渠道零售業務收入分別增長12.80%和56.72%，主要得益于品牌合作數量的增長。2、報告期公司在收入占比10%以上平臺的具體經營情況報告期，公司主要收入來自于天貓平臺，來自天貓平臺收入增長主要得益于公司在天貓平臺合作品牌店鋪數量增加所致。（五）公司信息系統建設情況對于電商代運營服務和電商渠道零售業務，公司為確保及時、準確、有效地處理上述模式下產生的大量訂單，以及對相關的細分業務如商品上下架、倉儲物流、客戶關系和財務進行有效管理，公司自行研發了訂單管理軟件（青木OMS系統），商品數據管理系統（青木小白系統），客戶管理系統（數據磨坊系統），使用了倉庫管理軟件（巨沃WMS系統和哲尼思WMS系統）及財務管理系統（用友ERP財務系統和金蝶財務系統）等業務及財務相關軟件，并完成了內外部信息系統數據接口的對接。對于渠道分銷業務全過程中，公司不參與對終端消費者的銷售與物流環節。公司信息系統不直接對接渠道方的數據接口，無法獲取任何終端消費者的數據（包括賬號ID、訂單明細、寄送地址、手機號碼等）。報告期內，針對上述業務系統，公司設置并執行了以下關鍵控制：（六）信息安全與數據保護公司建立了較為完善的信息安全管理體系，在日常工作中采取了相關控制措施以保證系統穩定和數據安全，以支持其日常經營。根據《網絡安全法》、《信息安全等級保護管理辦法》等相關法律法規的規定，公司于2020年7月31日取得了經廣州市公安局備案的《信息系統安全等級保護備案證明》，對公司的第三級青木CRM系統、OMS系統予以備案；公司已取得深圳市網安計算機安全檢測技術有限公司出具的《網絡安全等級保護青木CRM系統等級測評報告》《網絡安全等級保護青木OMS系統等級測評報告》，并于2021年11月30日向廣州市公安局提交該網絡安全等級測評報告。并且，公司于2021年11月4日取得方圓標志認證集團有限公司核發的《信息安全管理體系認證證書》（證書編號：CQM21IS0413R1M），認證公司管理體系符合GB/T22080-2016/ISO/IEC27001:2013《信息技術安全技術信息安全管理體系要求》，有效期至2024年11月18日。公司實施的系統運維管控措施包括：（1）使用工具實時監控服務器的運行狀態，并及時跟進異常情況；（2）實行定期備份策略，及時跟進和解決數據傳輸過程中出現的問題；（3）建立了《運維管理制度》，明確機房管理規定；（4）公司在服務條款中明確規定了服務器供應商對于數據庫的數據安全及災難備份的職責與義務，且公司運維工程師負責與供應商對接，以確保供應商履行相關責任與義務。公司實施的數據與訪問控制方面的管控措施包括：（1）制定了應用系統、數據庫和操作系統的用戶賬號管理方法，確保賬號及其權限的新增、修改、刪除需經恰當審核，并由對應系統管理員進行操作；（2）建立了賬號權限管理體系，確保不相容職責的人員、賬號及權限分離；（3）設立了用戶權限進行定期復核機制，確保風險事項得以及時被發現和解決；（4）制定了完善的數據庫管理辦法，從技術上和流程上降低發行人數據被非法篡改的風險；（5）公司開啟了數據庫的日志功能，記錄數據庫層面的操作行為，并由專人定期復核。公司實施的個人信息保護管控措施還包括：（1）在與品牌客戶建立合作時，簽署《數據處理協議》等，獲得品牌客戶的委托或授權；（2）收集個人信息時，提示隱私政策并獲得該等個人同意；（3）與員工簽署保密協議并開展相關培訓；（4）采取加密措施；（5）與供應商簽署數據處理協議并評估供應商的信息保護水平等等。三、核心競爭力分析（一）廣泛且優質的品牌合作基礎，互信且穩定的品牌合作關系公司憑借優質的服務、良好的銷售達成能力，不斷擴大合作品牌數量和質量。目前，公司與Skechers、ECCO、ZaraHome、EmporioArmani、APM、Samsonite、FION、ACNEStudios等數十個國內外優質品牌達成電商銷售合作關系。公司合作品牌涵蓋服裝、箱包、鞋履、配飾、母嬰、美妝、寵物食品等類別，在奠定大服飾行業優勢地位的情況下，逐步延展至母嬰、美妝、寵物食品等大快消行業類別，展現出專業的品牌服務能力，凸顯了公司作為行業領先的綜合電商服務商的服務優勢。（二）完整全面的服務生態體系公司在與品牌商合作的過程中，不斷沉淀能力，積累行業經驗和資源，獲取持續、穩健發展的動力。公司現已打造完備的服務生態體系，橫向聯動天貓、京東、抖音等主流電商平臺，縱向覆蓋品牌數字營銷、電商渠道銷售、倉儲物流支持、電商技術支持、消費者運營等環節，最大程度的保障了全鏈路、全渠道的運營能力，以滿足各大品牌、尤其是國際品牌的全方位服務需求。近年來，電商行業不斷發展變化，天貓、京東等傳統電商平臺不斷完善功能并更新營銷模型，抖音等新興平臺開始布局電商業務并快速崛起。公司聯動多個主流電商平臺，快速應對不同平臺的變化，并針對不同平臺采用差異化的運營模式。例如抖音平臺以內容推薦為核心，進而促成消費轉化，為此，公司設立子公司旺兔柏專注抖音運營，在傳統店鋪代運營的基礎上，采取“號、店、投”一體化的運營策略，注重賬號運營、內容創作和kol聯動，充分發揮平臺內容驅動的特色，吸引平臺用戶。在傳統電商代運營服務的基礎上，公司深耕專業能力，拓展了品牌數字營銷、技術解決方案及消費者運營服務等獨立業務，不斷延伸業務的廣度和深度。在服務范圍方面，公司從針對單渠道單店鋪的店鋪運營服務，拓展為提供全渠道整合營銷、線上線下技術解決方案、全域消費者運營服務；在服務行業方面，公司以大服飾行業為起點，向母嬰、美妝個護、寵物食品等行業橫向發展；在服務深度方面，公司通過海量數據更好地分析消費者特征，實現精細化的消費者觸達和會員運營，為品牌銷售創造新動能。（三）全渠道數據驅動，精細化人群運營公司深諳消費者數據對于電商行業的重要引導作用，獲取多個電商平臺數據并進行跨渠道數據打通。公司成立團隊專門負責行業數據分析和店鋪數據化診斷，與阿里數據團隊合作，共同探索數據應用方案，創建并優化數據模型，提高電商運營效率和效能。公司目前建立了支持數據化商品運營、數據化流量運營、全鏈路數字營銷、數據化人群運營、數據化客戶管理的數據應用體系：數據化商品運營：公司通過數據化商品企劃為品牌商商品管理賦能。公司分析電商平臺的瀏覽、搜索、點擊、購買數據，識別市場偏好，發現銷售機會，為品牌商提供品類機會點剖析、單品開發趨勢分析、細分用戶與商品匹配、商品開發與營銷規劃等建議，協助品牌商打造爆款商品。數據化流量運營：公司通過數據和技術賦能，獲取高性價比的精準流量。公司通過識別消費者特征，實現“人、貨、場匹配”的精細化投放，提高流量獲取量和銷售轉化率。全鏈路數字營銷：公司對接各大營銷平臺，沉淀社交數據、媒介數據、店鋪訪問數據、銷售數據，及時分析不同營銷方式的市場反饋，選取最適宜的營銷方案。數據化人群運營：公司根據“認知（A）、興趣（I）、購買（P）、忠誠（L）”消費者決策鏈路，通過數據洞察形成消費者畫像，對不同階段人群采取差異化的觸達方式。數據化客戶管理：公司通過API對接方式快速實現與品牌的阿里店鋪、京東店鋪、微信商城、微信會員中心打通，提供跨渠道跨平臺的會員及客戶的運營管理解決方案。（四）全渠道IT系統搭建，全流程運營電子化公司自建立之初，即確立了成為“數據和技術驅動的零售服務專家”的愿景，近年來，公司加強對數據和技術的研發，從一個專注于電商運營服務的服務商，向一個以數據和技術驅動的零售服務專家升級，通過構造全渠道IT系統，為品牌商提供更專業高效的整體解決方案。公司自研多個IT系統，訂單管理系統“青木OMS”提供覆蓋訂單履約全流程的商品管理服務，提高訂單履約效能；商品及美工系統“青木小白”實現店鋪及商品頁面制作和自動化發布管理，保證商品的上新效率和銷售節奏；智能化數據分析系統“青木DAS”提升數據統計分析效率；客戶關系管理系統“數據磨坊”有助于實現精細化的消費者洞察、營銷和運營。公司可根據品牌商個性化需求進行系統集成，提供全鏈路綜合IT解決方案。公司基于自研產品、外部采購產品、外部授權產品，通過定制化開發和系統集成銜接各個業務環節，為品牌客戶提供全渠道的、完整的、適應中國市場的電商綜合信息化解決方案。（五）專業化、高水平、國際化的復合人才儲備公司匯集來自國內外線上線下知名品牌、領先電商平臺、4A廣告公司和知名IT公司的核心成員，團隊具備豐富的經驗和敏銳的商業洞察能力。公司營銷團隊主要成員來自4A廣告公司奧美廣告、盛世長城、藍色光標（300058）以及阿里巴巴，深諳不同社交平臺及電商內容渠道策略，為品牌提供品效合一的綜合營銷方案；代運營團隊來自阿里巴巴、其他電商平臺和國際服裝品牌公司，可以與品牌共創發展策略，保證消費者體驗；公司具備高效、國際化的創意設計團隊，嚴格把控品牌形象；公司具備專業的IT研發團隊、解決方案團隊、IT服務團隊，保證技術解決方案和消費者運營服務的質量和效果。四、主營業務分析1、概述（1）經營業績回顧報告期內，公司積極應對新冠疫情帶來的影響，積極拓展客戶，實現了收入和利潤的連年增長，其中營業收入同比增長35.58%、毛利增長32.20%、凈利潤增長19.82%、歸屬于母公司股東的凈利潤增長19.45%，營業收入和利潤的增長主要來自代運營業務增長和渠道分銷及電商零售業務增長。其中電商代運營業務增長主要來自新拓展品牌店鋪和原有大客戶品牌的銷售持續增長。渠道分銷和電商零售業務增長主要來自寵物食品業務增長，公司2021年成功引入了四個寵物食品中高端品牌，并成為其中國區域獨家總代理。報告期內經營活動產生的現金流量凈額同比增長47.31%，主要由于主營業務增長帶來的利潤增長。報告期末，資產總額和歸屬于母公司所有者權益分別增長59.17%和53.36%，主要由于報告期內凈利潤帶來的累積增長。（2）主要經營措施回顧1）電商代運營業務①公司圍繞提升電商代運營業務的綜合服務能力，不斷加強對各個服務模塊的持續投入，以提升自身競爭壁壘。如在技術服務能力方面，公司自主研發了智能投放工具——青木啄木鳥，以幫助客戶提升投放效率；在倉儲物流服務方面，擴大了倉儲運營面積，引入了智能倉儲系統；在客服服務方面，隨著業務增長擴大了客服團隊，同時提升了技術在客服自動應答方面的應用。此外，公司借助大數據分析工具不斷強化團隊在商品規劃、整合營銷和流量運營方面的能力，提升了整體的綜合服務能力。②積極拓展頭部客戶和增速較快的商品品類。報告期公司加強了對頭部客戶的業務拓展，引入了斯凱奇品牌的四個天貓旗艦店鋪，同時在服飾輕奢品類積極拓展客戶，引入了Ganni、Thom Browne等增速較快的輕奢品牌。③積極布局新興電商平臺的代運營業務。報告期公司積極布局新興電商平臺代運營業務，加強了對抖音電商平臺代運營的布局和投入，成功組建了超過百人的抖音電商代運營服務團隊，服務品牌超過20個，實現了過億元的銷售額，同時公司下屬全資子公司旺兔柏成為了抖音電商認證的首批DP服務商之一。④人才團隊培養。公司報告期繼續加強在人才團隊培養方面的投入，一方面從外部引入了業務骨干，另一方面加強了團隊的內部培養，成立了青木商學院，開設了線上線下專業課程，將服務內容進行標準化培訓傳承，逐步建立了更有層次感的人才梯隊，為公司持續引入更多新客戶積聚了人才力量。品牌孵化業務（按照銷售渠道和方式不同，分為渠道分銷和電商渠道零售兩種）是公司2017年開始布局的新業務，不同于電商代運營業務以服務成熟品牌為主，品牌孵化業務主要服務品牌為海外新興品牌，作為總代理全面負責海外新興品牌在中國區域的品牌推廣和銷售實現。品牌孵化業務服務品類不同于電商代運營業務的大服飾品類為主，品牌孵化業務服務品類主要是大快消品類，如公司目前已經成功切入的寵物食品品類、母嬰品類和大健康品類。①重點拓展寵物食品品類。報告期內，公司積極拓展了寵物食品品類，成功新引入了美國寵物食品品牌TikiPets、北美新興寵糧品牌Nulo、美國高端寵物食品品牌Vital Essentials和加拿大高端寵物食品品牌OpenFarm四個寵物食品品牌，強化了在寵物食品品牌孵化領域的競爭優勢和服務能力。②升級合作模式。報告期內，公司為了穩固與服務品牌的合作穩定性，積極探索升級與代理品牌的合作模式，與母嬰品牌宇津從總代理的合作模式升級到了合資經營的模式，公司與日本宇津共同成立了合資公司，將中國區所有業務和品牌商標資產注入到了合資公司內，同時公司取得了合資公司的控股權，為品牌更好地拓展中國業務打下來良好的合作基礎，同時公司也從代理商的角色轉變成為了品牌商。③積極拓展銷售渠道，建立覆蓋線上線下的全渠道銷售網絡。報告期內，公司積極拓展渠道分銷網絡，建立了覆蓋線上和線下的分銷體系，為孵化品牌全渠道銷售實現了銷售渠道布局，奠定了品牌孵化業務銷售增長的渠道基礎。3）技術解決方案和消費者運營服務①技術解決方案業務。公司圍繞構建電商零售綜合解決方案，不斷完善自身技術架構矩陣，升級迭代技術工具和產品。報告期內，自主開發了智能投放工具青木啄木鳥，升級了青木訂單管理系統青木OMS等。此外，根據服務場景和不同客戶需求變化，迭代升級了青木消費者運營管理系統數據磨坊，豐富和完善了數據磨坊的功能，完成了多個自研項目的研發。②消費者運營服務業務。報告期內，公司壯大了消費者運營服務的團隊規模，加大了對客戶拓展的投入，成立了客戶拓展小組，新拓展了20個客戶，包括飛鶴、波司登、百麗集團等知名消費品品牌。五、公司未來發展的展望（一）行業格局和趨勢具體可參見本報告第三節“一、報告期內公司所處行業發展概況和所處行業地位”（二）公司發展戰略1、技術能力公司圍繞成為“數據和技術驅動的零售服務專家”的愿景，在未來將繼續加大對技術的投入，不斷提升利用數據和技術服務品牌商的能力。一方面利用數字渠道積累的海量投放數據、消費者行為數據、商品數據進行分析建模，對消費者深度洞察，構建多層次的全渠道營銷體系，實現更精準的投放和營銷，幫助品牌商提升市場份額；另一方面利用對消費者的深度洞察，分析消費者需求變化，反向去指導和幫助品牌商優化產品設計，合理進行產品規劃，提升品牌產品的知名度。2、業務發展公司將圍繞電商代運營服務、品牌孵化、全域消費者運營技術產品三個方面進行規劃布局。電商代運營服務方面，繼續加強和鞏固在大服飾領域的優勢地位，在大服飾領域拓展更多頭部品牌和布局有增長潛力的細分類目。同時不斷拓展電商代運營服務品類，追求在大服飾領域的縱深增長和跨品類的橫向增長，從而實現電商代運營服務的可持續增長。品牌孵化方面，以品牌總代理身份引入更多優質國外品牌，幫助其開拓中國市場，進而探索合資經營、合資生產的戰略目標，提升公司與品牌商的粘度和可持續增長。全域消費者運營技術產品方面，充分利用公司在全域消費者運營服務的經驗積累和技術產品開發能力，不斷提升業務在線化、業務智能化水平，根據品牌零售具體的業務場景和商業痛點進行建模和應用，通過服務大客戶不斷完善和迭代產品，朝著打造標準化、智能化的SaaS產品方向推進，以服務更廣泛的零售品牌和商家，實現公司可持續的長遠發展。（三）2022年度主要經營計劃1、電商代運營業務（1）公司繼續提升電商代運營業務的綜合服務能力，繼續加強對各個服務模塊的持續投入，以提升自身競爭壁壘，借助大數據分析工具不斷強化團隊在商品規劃、整合營銷和流量運營等方面的服務能力，為客戶的生意增長挖掘新的增長點和生意機會。（2）積極布局抖音電商平臺的代運營業務。公司將繼續加強對抖音電商運營服務能力的提升，培養和引進中高層綜合服務人才，建立滿足客戶需求的優質直播間，培養主播服務人才和尋找優質主播合作渠道，優化和提升抖音直播內容創意，積極拓展更多抖音電商運營服務品牌，打造出在抖音電商代運營業務的標桿項目。（3）積極拓展頭部客戶和增速較快的商品品類。繼續保持公司在大服飾領域的優勢地位和商業口碑，積極拓展大服飾領域的優質頭部品牌，同時探索其他品類的潛在增長品牌，爭取在大服飾領域之外打造出新的跨品類類目標桿項目。（4）人才團隊培養和考核。一方面繼續尋求從外部引入優秀業務骨干加入公司，另一方面加強對內部團隊的培養，完善公司團隊的梯隊人才隊伍建設，加強對人效的考核，隨著業務規模的增長，借助內外部力量提升團隊的整體管理水平。2、品牌孵化業務（1）強化公司在寵物食品品類的競爭優勢和服務能力。借助已經積累的運營經驗和團隊，繼續培養和引進在寵物食品品類有運營經驗的中高層人才，提升目前手上代理的寵物食品品牌的品牌知名度和銷售規模，提升其在行業的排名和地位，積極拓展新的有增長潛力的寵物食品品牌，提升寵物食品品牌的孵化能力。（2）繼續提升公司在母嬰類目的運營能力。在現有服務品牌的基礎上，繼續加強對品牌的市場推廣和銷售渠道建設，加大對合資品牌宇津的投入。（3）積極拓展銷售渠道，完善覆蓋線上線下的全渠道銷售網絡。公司繼續積極拓展渠道分銷網絡，完善覆蓋線上和線下的分銷體系，為孵化品牌全渠道銷售進行銷售渠道布局，奠定未來品牌孵化業務銷售增長的渠道基礎。3、全域消費者運營技術產品公司圍繞構建電商零售綜合解決方案，繼續完善自身技術架構矩陣，升級迭代技術工具和產品。升級和完善數據中臺的底層架構，打造統一的數據層、服務層、應用層和產品層，構建涵蓋匯聚內外需求的產品需求庫、可迭代的產品模型庫、全場景支撐的產品庫的全生命周期數據應用能力，以用戶為中心，打造數據應用運營服務體系。繼續圍繞提升運營效率完善和開發更多技術工具產品。以上經營計劃的實施可能受來自內外部不同因素影響和干擾，全年的實施效果存在變化和調整的可能，因此以上經營計劃不構成對未來業績的承諾，請廣大投資者保持足夠的風險意識。（四）可能面對的風險1、經營風險（1）電商平臺依賴風險中國B2C電子商務銷售主要集中在天貓、京東等大型電商平臺，電商平臺針對入駐平臺服務市場的服務商制定了日常運行規則，若平臺規則變更，且公司不能快速了解和學習變更規則并作出適當調整，將導致公司多年的運營經驗失效。目前，平臺為服務商提供數據和服務支持，若平臺對服務商支持力度下降，將對公司的業務發展造成不利影響。此外，電商平臺作為價值鏈上的不可替代的關鍵環節，具有較強的議價能力，若平臺提高店鋪運營及推廣的收費水平，或自行開展部分服務商業務，將壓縮公司業務和利潤的空間，導致公司盈利能力下降。（2）品牌商合作風險電子商務服務商取得品牌商的認可和品牌官方旗艦店的授權，是其業務開展的基礎。如果未來公司不能達到品牌商預期，或品牌商調整線上銷售策略，從而導致品牌商與公司中止合作，或結束部分店鋪的合作，將對公司業務造成不利影響。此外，品牌商與公司通常按年簽訂合作協議，即使雙方續約，品牌商也有調整服務費率、供貨價格、信用政策條款的權利，可能做出對公司不利的修改。由于電商代運營服務存在規模效應，成本的增長幅度相對銷售額增長幅度更小，故隨著公司與品牌方合作時間增加，品牌銷售額上升，雙方可能協商降低服務費率。公司未來能否與現有品牌維持長期穩定的合作關系，能否不斷拓展新的合作品牌，將影響公司的持續盈利能力。未來，如果因為市場環境變化或品牌戰略選擇，公司與主要品牌方結束合作，可能影響公司短時間的利潤實現。若公司因市場擴展不及預期導致與品牌方結束合作，可能對公司經營或聲譽造成一定影響。（3）市場競爭加劇的風險部分品牌將不同平臺的店鋪或同一平臺的不同店鋪授權給不同服務商運營系行業正常現象，公司與品牌其他店鋪(指非公司代運營的店鋪)的代運營服務商以及同行業其他品牌(指非公司代運營的品牌)的代運營服務商存在競爭關系。電子商務服務行業具有多個頭部服務商，運營能力差異不構成顯著的進入壁壘，平臺對服務商的考核周期較短，如果公司無法維持現有競爭力，可能被競爭對手替代。電子商務服務業屬于開放性行業，不存在嚴格的行業壁壘和管制，門檻相對較低，且行業內尚未形成公開透明的評判機制，缺乏對電子商務服務商能力量化的考核標準。目前電子商務服務行業蓬勃發展，大量中小型服務商涌入市場，隨著其業務的增長，可能對頭部服務商造成一定沖擊。另外，行業目前尚未形成規范的定價標準，不排除同行業公司為了爭取客戶資源降低收費標準，導致市場競爭進一步加劇。行業總體收費標準的下跌會影響公司的議價能力，從而影響盈利能力。（4）受品牌商銷售表現影響的風險目前，公司提供電商銷售服務以電商代運營模式為主，公司的收入通常與品牌商實際銷售情況掛鉤。由于公司對合作品牌商自身的經營情況和商品質量缺乏直接控制能力，公司的經營業績受合作品牌自身的市場聲譽和質量保障影響。若品牌商因自身經營問題出現產品質量缺陷、供應鏈管理不善、市場聲譽受損等情況，可能導致該品牌商品銷售規模下降，影響公司的服務費收入。（5）經營業績季節性波動的風險近年來，各大電商平臺陸續推出網絡促銷節日，通過加大促銷力度和宣傳造勢持續提升節日的影響力，從而吸引消費者購買，“雙十一”、“雙十二”、“618”等電商節日對消費者的日常消費習慣產生重大影響。電商行業的整體業績呈現下半年高于上半年的態勢，公司11月、12月、6月的收入水平也顯著高于全年其他月份。如果公司不能有效把握各大電商節日帶來的銷售機會（如針對電商節日制定不當的品牌運營方案或因采購規劃不善導致商品滯銷），可能影響全年業績，對公司業務發展帶來不利影響。2、財務風險（1）存貨跌價風險公司存貨主要系渠道分銷、電商渠道零售業務的庫存備貨。公司向品牌商采購商品后，銷售給電商平臺、其他線上線下賣家或終端消費者。如果公司不能及時把控品牌銷售動向，對商品未來銷售做出錯誤預判，可能導致存貨積壓，甚至因超出有效期而報廢存貨，將導致存貨價值下降，公司需對存貨計提跌價準備，從而影響公司當期經營業績。（2）應收賬款回款風險隨著公司經營規模擴大，應收賬款增加，如公司采取的收款措施不力或品牌商客戶還款能力下降，可能增加公司的經營風險。3、創新風險（1）技術創新風險公司自研“青木OMS”、“青木小白”、“數據磨坊”等系統，用于達成電商銷售服務自動化、智能化的目標。電子商務作為新興零售模式，用戶需求變化快，商業模式創新頻繁，需要持續的技術創新和產品迭代開發。如果未來公司不能準確把握技術、行業及市場趨勢，開發符合電子商務行業運營模式的新產品，將會影響到公司提供電商銷售服務的質量，影響公司以數據和技術驅動的服務能力的升級。（2）業務創新風險電子商務行業作為一個新興行業，一直處于動態的、快速的變化過程中。平臺運營規則、線上營銷方法復雜多變，消費者購買偏好受市場影響也隨時變化。能否及時掌握規則和市場的變化，制定出轉化率更高的營銷和運營策略，決定了公司作為電子商務服務商的競爭實力。未來，如果公司無法及時跟進行業政策、平臺規則、消費者需求偏好的變化，無法靈活調整現行的業務模式，公司與品牌商的合作關系和盈利能力將受到不利影響。4、人才流失的風險公司為品牌商提供涵蓋技術、管理、運營、營銷等多維度的電子商務綜合服務，需要精通IT技術、具備較強的數據挖掘和分析能力，又能快速識別行業風向和消費者需求，同時了解電商平臺規則、營銷推廣模式和渠道的復合型人才。若公司核心運營管理和技術人才流失，將損害公司的業務能力，對公司的經營產生不利影響。5、新型冠狀病毒肺炎疫情影響的風險目前，國內的疫情狀況雖已得到有效控制，但仍存在較高爆發風險，特別是國外全面放開疫情管控后，國內面臨更高的輸入性風險。如果新冠疫情在國內再次爆發，特別是在主要城市（如公司運營所在地、倉庫發貨所在地等）爆發引起封控措施，可能會對公司運營和正常銷售發貨帶來重大不利影響，進而會影響公司經營計劃的實施和經營業績的實現。以上是公司經營過程中可能面對的風險，請廣大投資者提高風險意識。關鍵詞：
