最早將國外的個人代理人制度引入中國的友邦保險，由于受限于外資險企的身份，26年間在國內僅設有5家分公司，分別是上海、廣東、深圳、北京、江蘇分公司，以及東莞和江門2家支公司。而得益于國內保險業對外資加速開放以及京津冀保險業協同發展的推進，近期友邦獲準在天津、河北籌建營銷服務部，至此友邦保險在國內的營銷區域再次突圍。

擴張再下兩城

2月11日，友邦中國官方宣布，已獲銀保監會批復在天津和石家莊籌建營銷服務部，并指出此次獲得的批復是基于現行關于促進京津冀保險業協同發展的相關監管政策和試點安排。

對此，友邦中國首席執行官張曉宇表示，期待參與京津冀地區的協同發展，將友邦保險與眾不同的服務和產品帶給越來越多的中國家庭。而友邦保險首席執行官兼總裁黃經輝則表示：“無論之于歷史還是未來，中國市場對我們都至關重要。我們期待著中國壽險市場適時全面開放的到來，并將一如既往地繼續為推動中國保險業的健康發展貢獻我們的力量。”

消息一出，各家券商均給出積極評價，里昂發布研究報告稱在天津和河北增加營銷服務部有助于公司擴張業務至更多的京津冀地區，可擴大集團內地市場20%。目前友邦保險在內地償付能力超過400%，無需額外增資，北京分部已于過去兩年增加人員近兩倍，部分原因或是為目前擴張做準備。里昂預期，2020年后在一切準備好后，來自新準入城市的新業務價值會有明顯貢獻。

瑞信集團發表研究報告指出，友邦旗下北京分支獲準于天津及石家莊建立營銷服務部，有助于友邦擴展內地業務，屬于發展上的里程碑。

代理營銷路不平坦

有保險分析人士指出，友邦保險可謂是中國內地保險代理人制度的“鼻祖”，1992年帶來的保險代理人制度顛覆了傳統保險的柜臺銷售模式，推動了中國現代保險業第一次革新，對中國保險市場的發展起到了重要推動作用。

不過，這一代理人制度讓中國保險業轉向了低門檻的“人海戰術”。個險渠道一舉成為人身險渠道“老大”。現有數據顯示，截至2017年底，我國保險代理人達806.94萬人，較年初增加149.66萬人，增幅達到22.77%。同時，2017年個險渠道保費占人身險公司業務總量的50.2%，同比上升4個百分點;而銀保渠道占比40.7%，同比下降3.5個百分點。其中，2017年中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險等四大上市公司的營銷員總數接近419萬人，個險渠道保費占比分別達到了69.1%、85.1%、87.8%和80%的高位。

不過，到2018年上半年，中國人壽個險渠道隊伍規模達144.1萬人，同比下降25.6%;除中國人壽之外，中國平安、中國太保、新華保險的個險渠道營銷員人均產能均出現不同程度下降。其中，中國平安同比降幅約為24%，中國太保同比降幅約為20.2%，新華保險同比降幅約為26.2%。

隨著保險營銷員數量呈現爆發式增長，營銷員制度的弊端逐漸顯現。保險營銷員留存率低、整體素質不高、銷售誤導時有發生，致使消費者對保險業產生了一系列負面印象，社會對保險營銷員這一職業的認可度普遍偏低。有業內專家指出，營銷員制度中采用的傭金機制雖然有利于積極調動營銷員拓展新業務，但極大地誘發了營銷員的道德風險。

不過，也有保險營銷總監認為，這一制度本身并沒有問題，在保險業務開展過程中也展現出了諸多優勢。例如，保險營銷員展業活動積極主動，符合保險營銷是主動性營銷特點;能夠為消費者提供個性化、專業化的產品和服務;營銷員和公司之間的關系特征有助于降低保險公司的運營成本等。

營銷渠道拓展求變

保險營銷員制度隨著時間的推移也在不斷進行著改進。據了解，2018年4月，友邦保險對外發布新五年計劃，該計劃可概括為“1-2-3”，由“一個中心、兩個投入、三個業務策略”六大支柱組成。即“以客戶引領的業務革新”為中心，大力投入“卓越人才與組織能力建設”以及“科技驅動領先優勢”，著力發展“營銷員渠道優質增員”、“營銷員渠道3.0轉型”和“卓越多元渠道”的三大業務策略。

其中在營銷員渠道優質增員和3.0轉型方面，友邦保險將再塑卓越營銷員新標準。對于友邦保險來講，“卓越”考量的不僅是高產能、高活動率，更是標準化的優質服務體驗，將客戶體驗作為衡量渠道品質的標準。同時，友邦還提出了再塑卓越營銷員標準的“五化”模式，即規模增員精英化、經營管理系統化、銷售顧問專業化、客戶服務標準化、作業平臺數字化。

不過，隨著國內保險市場競爭日益激烈，以及保險營銷渠道的多元化發展，新興網銷的崛起，友邦保險也在尋求新的營銷渠道。

友邦中國也表示繼續深化與花旗銀行的獨家銀保合作，同時不斷開拓其他合作伙伴關系，例如與中國聯通簽訂了戰略合作協議。此外，2018年5月9日，友邦中國宣布與中國領先的醫療健康科技平臺微醫控股有限公司達成長期戰略伙伴協議。

機構布局有望加速

里昂近日發表的研究報告稱，友邦獲批于天津和河北新增營銷服務部，兩地城市人口超過5400萬，有助于新業務價值的增長，傳遞出北京歡迎外資保險商的信息，并對中國繼續開放壽險市場表示有信心。

據悉，保險業作為金融業對外開放的先行軍，對外資險企呈現逐步擴大開放的趨勢。早在2017年11月，我國就宣布將通過3-5年過渡期，逐步放開外資人身險公司外方股東持股比例限制，進一步加大保險業對外開放力度。在2018年4月，又有四項針對保險行業的開放措施出臺，分別是人身險公司外資持股比例的上限放寬到51%，三年以后不再設限;允許符合條件的外國投資者來華經營保險代理業務和保險公估業務;放開保險外資經紀公司經營的范圍，與中資機構一致;全面取消外資保險公司設立前需開設兩年代表處的要求。

此后，上述政策實施陸續落地，2018年5月，工銀安盛資產管理公司成為我國擴大保險業對外開放后獲批的第一家合資保險資產管理公司;2018年11月，我國首家外資保險控股集團獲批籌建，預計安聯(中國)保險控股公司將在2019年正式成立。

此次，友邦保險兩家營銷服務部獲批籌建，也將對友邦保險加速在國內的布局產生正面影響。摩根士丹利在一份報告中指出，天津及石家莊新增的兩個銷售點屬于兩個重要的壽險市場，再加上現有的業務城市，友邦保險業務可覆蓋內地整體市場30%，加上2021年內地壽險市場進一步對外資開放，友邦保險有望對北京、天津及河北等地進行整合，同時內地政策放寬，讓友邦保險發展進一步加快。