語言學習獨角獸多鄰國向美國證券交易委員會遞交招股書，申請以“DUOL”為股票代碼在納斯達克上市，高盛、Allen & Company、Evercore ISI以及巴克萊銀行等10家公司擔任承銷商。
多鄰國計劃將所募資金用于一般企業用途，包括營運資本、營業費用和資本支出，也有可能將部分凈收益用于收購，投資業務、產品和技術。
招股書顯示，2020年，多鄰國的營收為1.61億美元，較2019年的7080萬美元增長129%，其中付費訂閱收入占比超過70%。然而，多鄰國目前還未實現盈利，其2020年凈虧損1578萬美元，同比增長16%;今年一季度凈虧損1347萬美元，比去年同期擴大逾六倍。
除了繼續發力語言學習和多鄰國英語測試這兩大現有業務，多鄰國也在考慮在語言學習之外尋求更多可能。
此前，就已有傳言稱多鄰國計劃2021年上市。4月，美國在線商業媒體Business Insider曾報道，知情人士透露，多鄰國正在為IPO做準備，最早將于今年夏季IPO。去年11月H輪融資時，《華爾街日報》曾報道，多鄰國創始人兼CEO路易斯·馮·安(Luis von Ahn)透露，最早考慮在2021年IPO。
2020年營收超1.6億美元，同比增長129%
招股書顯示，2020年全年，多鄰國的營收為1.617億美元，較2019年的7080萬美元增長129%。同樣，在截至3月31日的三個月內，其營收為5540萬美元，同比增長97%。推動營收大幅增長的主力軍正是多鄰國的主要業務——語言學習App。
目前，這一語言學習App涵蓋40種語言的學習課程，既包括英、日、韓、法等大眾語言，也包括夏威夷語、納瓦霍語、蘇格蘭蓋爾語等小語種和瀕危語言。招股書顯示，該App下載量超過5億次，月活用戶約4000萬。
能不斷吸引用戶的秘訣在于：免費、碎片化學習和游戲化。比如，在多鄰國里，每種語言的學習內容按照話題分為多個單元，單元之內再細分成多個等級，以解鎖關卡任務、積累經驗值的形式遞進。每節課都有一些簡短的練習，能幫助學習者練習聽說讀寫。
然而，雖然多鄰國一直堅持免費，但作為一家公司，尤其是將要上市的公司，擁有可持續增長的商業模式至關重要。多鄰國采用的是免費增值(freemium)模式，即在提供免費服務的基礎上，在2017年推出付費訂閱服務Duolingo Plus。通過這個功能，用戶能關閉廣告，并使用額外功能。
自2017年推出以來，Duolingo Plus的付費訂閱用戶數量呈持續上升趨勢，已從最初的10萬增至2020年的160萬，在今年一季度又增至180萬。2020年，約4%的月活用戶是付費用戶。在截至2021年3月31日的一季度，這一比例約為5%。招股書顯示，2020年超過73%的收入都來自Duolingo Plus。目前，Duolingo Plus共分有1、6、12個月的訂閱套餐。
除了付費訂閱，多鄰國的收入還來自另一款產品——多鄰國英語測試(Duolingo English Test)。
2016年，多鄰國發布多鄰國英語測試，這一產品在疫情暴發后迎來高光時刻。新冠疫情影響下，線下的雅思和托福等測試停考。多鄰國英語測試像一匹黑馬，憑借線上考試、短平快和49美元低價等特點沖進學生和家長的視野。
據招股書，截至2021年5月，該測試成績被全球3000多所高校接受。2020年，測試服務購買次數達34.4萬，這些用戶多是潛在的國際學生，而在2019年，僅有約600所高校接受這一成績，測試購買次數僅為1.7萬。
隨著購買次數的增加，多鄰國英語測試和其他收入在總營收的占比也從2019年的2.5%增至2020年的10%。語言學習App和英語測試之外的17%收入則來自于第三方在語言學習App內的廣告投放。
曲折的變現之路
2011年，多鄰國正式在美國賓夕法尼亞州的匹茲堡市成立。上文提到，從2017年開始多鄰國才確立了免費增值的商業模式，那么在此之前的幾年，多鄰國是如何賺錢的?
創辦之初，除了語言學習課程，多鄰國還提供翻譯服務。雖然語言學習平臺多鄰國與馮·安之前創辦的reCAPTCHA看起來并沒有什么相似之處，但這兩家公司擁有相似的技術原理。
reCAPTCHA要求用戶識別字母和數字以驗證用戶是人類，同時使用免費勞動力驗證掃描儀無法識別的單詞，這里涉及到“眾包”(crowdsourcing)這個概念。馮·安將同樣的想法應用到多鄰國身上，即利用眾包勞動力來翻譯。比如，在遇到機器無法翻譯的單詞時，多鄰國需要人工幫助將特定文本從一種語言翻譯成另外一種。盡管翻譯工具每年都在進步，但幾年前確實還不能精確地將短語從一種語言翻譯成另一種語言。
當時的多鄰國想讓用戶通過翻譯的方式學習語言。2011年其登錄頁面寫著：“通過多鄰國，在學習一種語言的同時，你還能翻譯網頁。”
那幾年，多鄰國嘗試了B2B路線，即將用戶生成的翻譯內容出售給企業，比如CNN和BuzzFeed。與此同時，多鄰國還是堅持讓用戶免費學習語言。以低于市場價的方式向企業出售翻譯服務成為多鄰國當時的收入來源之一。
然而，雖然B2B的翻譯業務具有很大的盈利潛力，但繼續發展翻譯服務需要建立一個銷售團隊，還要轉型成為更加B2B風格的公司，多鄰國意識到這與其增加C端消費者數量的目標不相符。
2017年，多鄰國已經暫停了翻譯服務，當時它的主要收入來源是此前推出的測試中心的測試費用。雖然當時用戶數量已經超過1億，而且完成了從A輪到D輪的8000多萬美元融資，這些資金足以支持公司的運轉，但找到可持續的變現方式對于公司的長期發展來說仍然至關重要。
在經歷試錯和嘗試后，多鄰國最終決定采用免費增值模式，并最終跑通了。目前形成了通過付費訂閱、第三方廣告投放和程序內購買的變現方式。
從成立之初到現在，多鄰國一直盡可能地在不收費的前提下讓用戶學習語言。而且為了保持用戶良好的體驗，多鄰國的廣告只在課程結束時出現。
到目前為止，多鄰國的融資總額為1.83億美元，投資者包括NewView Capital、Kleiner Perkins、Union Square Ventures、General Atlantic、Alphabet的獨立增長基金CapitalG。最近一輪融資是2020年11月的3500萬美元H輪融資，其投后估值達24億美元。
“多鄰國是家技術公司”
“多鄰國是一家由路易斯·馮·安和賽維林·海克(Severin Hacker)這兩位工程師創辦的技術公司。”在招股書中，多鄰國是這么介紹自己的。在語言學習的標簽下，“技術”是多鄰國自第一天成立就帶著的記號。
創始人路易斯·馮·安和賽維林·海克都有強大的技術背景。2009年，二人發起多鄰國項目。當時，馮·安在卡內基梅隆大學擔任計算機科學教授，另一位創始人海克則是他的博士生。
值得注意的是，計算機專業是卡內基梅隆大學的王牌專業。截至2019年3月，該校共培養出了13個圖靈獎和20個諾貝爾獎得主。
其實在發起多鄰國項目之前，馮·安就已經名聲大噪。除了多鄰國創始人兼CEO這個身份，他也是驗證碼之父，曾創辦reCAPTCHA，在2009年把這家公司賣給了谷歌。
在招股書中，多鄰國寫道，“技術是我們所做的一切的核心。”多鄰國主要利用機器學習和數據分析，以及A/B測試，來提升差異化學習體驗，這在兩款產品都有所體現。
多鄰國語言學習App游戲化和令人上癮的關鍵就在于運行大量測試，通過分析數據準確了解用戶的反應，并為其提供合適的獎勵和激勵措施。
另一款產品多鄰國英語測試也需要技術能力做支撐，比如在生成問題、自適應管理和自動評分，以及人工智能輔助監控和安全方面都需要人工智能和機器學習技術。
雖然多鄰國的營收大幅增長，但還未實現盈利。2020年，其凈虧損為1578萬美元，同比增長16%。在截至2021年3月31日的三個月內，其凈虧損為1347萬美元，與去年同期相比擴大逾六倍。
凈虧損的主要來源是經營虧損(loss from operations)，而經營虧損的主要原因是營業費用(operating expenses)升高。2020年，總營業費用為1.3億美元，同比增長超100%。今年一季度，這一部分費用為5376萬美元，同比增加140%。
而在營業費用中最大的支出就是研發。2020年的研發支出5302萬美元，同比增長68%。在截至3月31日的三個月內，研發支出為2253萬美元，同比上漲135%。
在團隊組成中，技術成員占比也很高。目前，團隊共有400多名員工，其中工程師170多名，占比超40%。
尋找語言學習之外的更多可能
HolonIQ的數據顯示，全球約有18億人在學習一門新的語言，2019年這個消費市場規模為610億美元。在該領域，雖然目前大部分消費場景仍在線下，但市場正在迅速向線上轉型，預計2025年在線消費將達470億美元。
在招股書中的“增長機會”(Growth Opportunities)部分，多鄰國表示，將通過現有的商業模式，繼續加碼語言學習和多鄰國英語測試這兩大業務，此外，還計劃進入語言學習之外的領域。
在語言學習App方面，多鄰國將繼續增加平臺上的學習者人數，措施包括進入更多市場。多鄰國指出，在主要國際市場(包括歐洲、亞洲和拉丁美洲)的滲透方面，自己還處于早期階段。2020年，為了拓展國際市場，其成立了專門的團隊。
2019年，多鄰國就已正式進入中國市場，目前已擁有超過1500萬用戶。多鄰國曾表示，如今，中國已成為多鄰國增長最快的國際市場之一。
此外，多鄰國還將提升付費訂閱轉化率，以及提高訂閱用戶的生命周期總價值。在不斷擴大用戶數量的同時，也將重點增強用戶粘性。
在多鄰國英語測試方面，多鄰國將繼續提升多鄰國英語測試的采用率。COVID-19之前，約有600所高校接受了該測試結果，截至2021年5月，這一數字已經超過了3000。
除了讓更多高校接受這一測試成績，多鄰國英語測試考慮進入那些需要將英語水平評估作為簽證批準、招聘和晉升過程中的衡量因素的移民和勞動力市場，還計劃將該測試與多鄰國語言學習App整合在一起，為英語學習者提供無縫的學習和評估體驗。從長遠來看，多鄰國打算將單項分數“Duolingo Proficiency Score”引入英語外的更多語種。
除了繼續增強現有的兩大業務，多鄰國還考慮將平臺和品牌拓展到語言學習領域之外。與將reCAPTCHA的原理應用到多鄰國身上類似的是，多鄰國打算通過目前已經打下的技術基礎快速切入更多領域。
例如，2020年，多鄰國就已經推出了Duolingo ABC，旨在幫助3-6歲美國兒童提升英語閱讀能力。招股書中提到，多鄰國語言學習App、Duolingo ABC和多鄰國英語測試都建立在一套技術基礎設施之上。(阿宅)
